Was ist eigentlich Marketing-Automatisierung und worin besteht der Unterschied zum klassischen Marketing?

Die Grundidee hinter Marketing-Automatisierung ist, nicht gleich im ersten Schritt seinen Besuchern etwas verkaufen zu wollen. Vielmehr baut man erst einmal eine Kommunikation mit seinen Interessenten auf, lernt sie zu verstehen, informiert sie ausgiebig über das eigene Angebot und führt sie so Schritt für Schritt langsam durch den Entscheidungsprozess hin zum Kauf.

Bestimmte Informationen, wie beispielsweise die Unternehmensvorstellung, die Philosophie, das Alleinstellungsmerkmal oder spannende Kundenprojekte können dem Kunden so schon automatisiert vorgestellt werden, noch bevor ein direkter Erstkontakt stattfand. Das geschieht meist per E-Mail.

Dieses Vorgehen hat den Vorteil, dass Kundengespräche viel qualifizierter werden. Denn es geht in diesen nicht mehr darum, dem Kunden erst einmal bei Null abzuholen, sondern eher auf offene Fragen des potentiellen Kunden zu antworten, die sich aus den vorherigen Informationen ergeben haben.

Ganz wichtig ist dabei auch die persönliche Vertrauensbildung. Denn der Hauptgrund warum Kunden online nicht kaufen, ist schlichtweg mangelndes Vertrauen oder der Glaube darin, dass das Produkt oder die Dienstleistung das eigene Problem lösen kann.

Man führt den Kunden also durch einen sogenannten Funnel, einen Verkaufstrichter.

Ein Beispiel:

Stellen wir uns Bodo vor. Bodo ist Unternehmer und betreibt ein kleines Lokal in einer gemütlichen Seitenstraße. Da er leidenschaftlicher Koch ist, bereitet er jeden Tag hunderten Menschen ein schmackhaftes Gericht zu. Durch einen Facebook-Beitrag oder einen Google-Eintrag landet Bodo irgendwann auf einer Seite rund zum Thema Kochen mit dem Namen »Die Küchengurus«. Es gibt einen Blog und einen Shop. Die Produkte im Shop sehen zwar hochwertig aus, aber da Bodo noch etwas skeptisch ist, schaut er sich auf dem Blog der Seite um.

Dort findet Bodo das folgende Angebot:

Wie du als Profikoch alle Gerichte in 25% weniger Zeit zubereitest,
ohne dass die Qualität oder der Geschmack leiden.

Das Thema ist für Bodo spannend, denn wer möchte als Unternehmer nicht wertvolle Lebenszeit sparen? Noch dazu, weil dieser Ratgeber kostenfrei ist und Bodo nur seine E-Mail Adresse hinterlassen muss.

In diesem Ratgeber erhält Bodo von den Küchengurus wertvolle Tipps, die er sofort umsetzen kann. Als kleines Dankeschön für seine Eintragung erhält er zusätzlich noch ein ebook mit den 13 besten Rezepten, die in weniger als 15 Minuten zubereitet sind. Alle selbst ausgewählt von den Küchen-Gurus. Er ist begeistert.

Einige Tage später erhält Bodo weitere wertvolle Tipps direkt in sein Postfach. Da alle Inhalte hoch spannend für ihn sind und einen großen Mehrwert bieten, kann er es kaum noch aushalten, wann die nächste E-Mail kommt. In einigen E-Mails stellen sich die Küchen-Gurus in kleinen unterhaltsamen Videos vor. Bodo findet die Macher extrem sympathisch und wird ein Fan.

Hin und wieder erhält Bodo auch bestimmte Produktempfehlungen oder Angebote zu Weiterbildungen.

Da Bodo nun bereits Vertrauen zu den Küchengurus aufgebaut hat und diese sich in seinen Augen als absolute Experten erwiesen haben, vertraut Bodo auch vermehrt auf die Produktempfehlungen und probiert das erste kleine Angebot aus. Da er von der Qualität begeistert ist, kauft er nach und nach mehrere Produkte der Küchen-Gurus und stattet so seine Küche neu aus.

Auch hat er bereits an Weiterbildungsangeboten der Küchen-Gurus teilgenommen und so wertvolle Praxistipps für sein Unternehmen erlernt.

Bodo wurde also vom ersten Kontakt mit der Webseite bis zu seinen Käufen durch einen sogenannten Funnel geführt. Er hat innerhalb der Kampagne Vertrauen zum Unternehmen gefasst, da dieses ihn mit seinen hochwertigen Inhalten von der eigenen Expertise überzeugen konnte.

Bodo ist daher viel kaufbereiter, als er es bei seinem ersten Besuch auf der Webseite war. Das ist die Idee eines Funnels. Zumindest eine Idee, es gibt verschiedene Arten von Funnel.

Wie ein Funnel aufgebaut ist, illustriert meine (wie ich finde) durch aus kreative Zeichnung.

 

TOFU

Steht für Top of Funnel. Das ist der breite obere Bereich des Funnels. In diesem Bereich geht es darum, das Interesse eines Besuchers zu wecken. Entweder durch einen spannenden Blog-Artikel, durch einen Beitrag auf den sozialen Medien, durch bezahlte Werbeanzeigen oder aber durch die Eintragung der E-Mail Adresse, zum Beispiel für einen Download oder einen kostenlosen Test-Zugang. Es ist der erste Kontaktpunkt mit einem Interessenten.

MOFU

Steht für Middle of Funnel. In diesem Abschnitt wird ein Vertrauensverhältnis zum Interessenten aufgebaut und ihm werden hochwertige Inhalte, die etwas mit dem eigenen Angebot zu tun haben, präsentiert. Der Interessent wird in diesem Schritt also qualifiziert, deswegen nennt man den MOFU auch den Ausbildungs-Teil.
Das kann in Form von hochwertigen Videos, Blogbeiträgen, ebooks oder Onlinekursen geschehen. Alles natürlich absolut kostenfrei und relevant.

BOFU

Steht für Bottom of Funnel. Nun geht es darum erste Kaufimpulse zu setzen und den Interessenten zum Kunden zu machen. Das kann beispielsweise durch ein preiswertes Einstiegsangebot geschehen. Oder aber der Kunde wird zu einem kostenfreien Analysegespräch (live oder per Telefon) eingeladen. Erst später wird das Hauptangebot präsentiert und wieder später noch weitere Zusatzangebot, die das Hauptangebot ergänzen (sogenannte Upsells oder Crosssells).

Zusammengefasst auf einem Blick

Bei der Marketing-Automatisierung geht es nicht darum die komplette Kommunikation mit dem Interessenten virtuell auszulagern. ´Vielmehr geht es darum, dem Kunden die ersten Informationen blitzschnell zur Verfügung zu stellen und ihn perfekt auf ein Gespräch oder den direkten Verkauf vorzubereiten.

Der Kunde muss also nicht erst auf einen freien Termin bei einem Berater warten, sondern kann sich in seinem Tempo zu einer Zeit seiner Wahl über das Angebot informieren und wird dann zum nächsten Schritt geführt, an dessen Ende oft (je nach Branche) ein persönlicher Beratungskontakt steht.

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Mein Name ist Corwin von Kuhwede, ich liebe, lebe und arbeite in Leipzig.

Seit 17 Jahren bin ich Unternehmer. 2003 gründete ich, kurz nach der Geburt des Internets in Deutschland, mein erstes Internet-Unternehmen. Mittlerweile habe ich 17 Jahre Erfahrung im Online-Bereich.

Außerdem blicke ich auf 13 Jahre Selbständigkeit als Porträtfotograf zurück. Noch immer betreibe ich ein eigenes Studio im Herzen von Leipzig.

Ich arbeite als Unternehmensberater für Marketing-Automatisierung, Trainer für Kreative, sowie Autor und Speaker.

Meine Mission im Leben ist es, erfolgreichen Unternehmern zu mehr Wachstum und Skalierbarkeit ihres Unternehmens zu verhelfen und Kreative dabei zu unterstützen von Ihrer Leidenschaft gut leben zu können.

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