Soll mein Marketing jetzt ein Computer machen?

Ganz so einfach ist es nicht. Vielmehr geht es bei der Automatisierung von Marketing- und Vertriebsprozessen darum zu entscheiden, in wie weit ein Computer die bestehenden Prozesse im Unternehmen unterstützen kann. So wie ja auch kein Mensch mehr auf die Idee kommen würde, mit einer Schreibmaschine seine Geschäftsbriefe zu schreiben. Ein Computer ist da weitaus effektiver. So findet er auch seinen Platz im Bereich Marketing und Vertrieb.

Die Grundidee hinter Marketing-Automatisierung ist, dass diejenigen Prozesse eines Unternehmens, die sowieso bereits erfolgreich funktionieren, in die digitale Welt transformiert werden. Damit sind sie skalierbar und verbrauchen deutlich weniger Ressourcen.

Es geht also darum, die erfolgreichsten Vertriebs- & Marketinprozesse eines Unternehmens zu erkennen, zu filtern und soweit anzupassen, dass Sie in der digitalen Welt funktionieren.

Da wird aus einer händisch geschickten E-Mail mit angehangenem PDF ein automatisierter E-Mail Versand nach Eintragung.
Es wird aus einer häufiger stattfindenden Schulung für Interessenten oder Kunden ein aufgezeichnetes Auto-Webinar.
Ebenso kann aus einem Fragebogen aus Papier, der dann händisch übertragen wird, eine Online-Umfrage werden, die automatisch die Antwortet auswertet.
Es kann aber auch aus einem Visitenkartentausch mit späterem Anrufbeantworter-Ping Pong eine Visitenkartendigitalisieren durch einen Scan mit anschließeneder E-Mail Kampagne und automatischer Terminvereinbarung werden.

Die Spielweise des Themas ist groß, die Möglichkeiten vielfältig.

In jedem guten Vertriebs- & Marketingkonzept baut das Unternehmen erst einmal eine Kommunikation mit seinem Interessenten auf. Es lernt ihn zu verstehen, informiert ihn ausgiebig über das eigene Angebot und führt ihn so Schritt für Schritt durch den Entscheidungsprozess hin zum Kauf.

Bestimmte Informationen innerhalb dieser Wege, wie beispielsweise die Unternehmensvorstellung, die Philosophie, das Alleinstellungsmerkmal oder spannende Kundenprojekte wiederholen sich immer wieder und sind nicht kundenspezifisch. Es ermüdet uns Menschen, immer wieder das gleiche zu tun. Es schleichen sich Fehler und Unachtsamkeiten ein. Dabei können diese allgemeinen Informationen dem Kunden vor dem persönlichen Kontakt schon automatisiert zur Verfügung gestellt werden. Ohne, dass dies im Unternehmen ein Mitarbeiter erledigen muss.

Dieses Vorgehen hat den Vorteil, dass Interessentengespräche viel qualifizierter werden. Denn Sie halten sich nicht mehr damit auf, Ihren Interessenten oder Kunden erst qualifizieren zu müssen. Sie sind vor dem Gespräch bereits qualifiziert und haben alle nötigen Informationen.

Das Beispiel des Herrn Erdbeerkuchen

Herr Erdbeerkuchen ist gerade auf der Suche nach einer neuen Küche. Er sucht im Internet nach etwas wie “individuelle Küchen Berlin” und findet dort unzählige Angebote verschiedener Hersteller. Für Herr Erdbeerkuchen ist es sehr schwer, die Qualität und den Service der verschiedenen Hersteller bzw. Lieferer zu vergleichen. Es scheint, als böten alle das gleiche an.

 

Da stößt er auf einen Anbieter mit dem folgenden Hinweis: “Auf diese 10 Punkte sollten Sie bei Ihrem Küchenkauf unbedingt achten”. Natürlich möchte Herr Erdbeerkuchen wissen, worauf er zu achten hat, trägt seine E-Mail Adresse in das vorgesehene Feld und erhält die gewünschten Informationen. Diese sind professionell aufgearbeitet und hoch interessant für Herr Erdbeerkuchen. Denn bestimmte Aspekte wusste er so noch nicht.

In den nächsten Tagen erhält Herr Erdbeerkuchen eine kleine Reihe von E-Mails mit hoch interessanten Informationen zum Thema Küche. Verschiedene Hersteller werden miteinander vergleichen, es geht darum, die Küchenplanung perfekt vorzubereiten, aber auch wird der Geschmack von Herr Erdbeerkuchen durch kleine Umfragen zwischendurch herausgefunden.

In einer der letzten E-Mails wird Herr Erdbeerkuchen dann zu einem besonderen Event des Herstellers eingeladen. Es wird ein Sternekoch vor Ort sein, der gemeinsam mit den Gästen in einer der Küchen etwas kocht. Da Herr Erdbeerkuchen und seine Gattin an diesem Abend sowieso frei haben, nehmen sie gern an diesem Abend teil.

Herr Erdbeerkuchen und seine Getraute sind begeistert von der Qualität der Küchen und dem Service und der Freundlichkeit der Mitarbeiter.

Am nächsten Tag wird Herr Erdbeerkuchen von einem freundlichen Mitarbeiter angerufen und gefragt, wie ihm der Abend gefallen hat. Ganz nebenbei fragt der Mitarbeiter dann auch, ein paar Details zum bevorstehenden Küchenkauf.

Herr Erdbeerkuchen hat inzwischen ein so gutes Gefühl zum Unternehmen aufgebaut, dass er glattweg einen individuellen Beratungstermin vereinbart und eine Küche kauft.

Mit der Unterschrift des Vertrages ist der Service nicht vorbei

Da die Lieferung einer Küche meist 2-3 Wochen wartet, erhält Herr Erdbeerkuchen hin und wieder ein paar E-Mails vom Unternehmen mit hoch interessanten Inhalten und dem aktuellen Lieferstatus. Somit kommt ihm das Warten gar nicht mehr so lange vor.

Als die Küche dann geliefert wurde, schickt das Unternehmen erneute eine E-Mail und fragt nach, ob alles zur Zufriedenheit des Herrn Erdbeerkuchen war.

Nach einigen Tagen bekommt Herr Erdbeerkuchen per E-Mail noch weitere passende Angebote für seine Küche. Tipps für die richtige Reinigung des Ceran-Kochfeldes, Sonderangebote eines Partnerunternehmens für hochwertiges Kochgeschirr und hin und wieder auch Einladungen zu exklusiven Events.

Denn wenn Herr Erdbeerkuchen eine Küche kauft, warum dann nicht auch irgendwann vielleicht seine Kinder, seine Mutter, seine Familie?

Genau das ist der Vorteil von Marketing-Automatisierung. Der Kunden erfährt einen sehr persönlichen und individuellen Service und hat jederzeit das Gefühl, dass sich um ihn gekümmert wird und seine Meinung zählt. Seitens des Unternehmens fällt dafür allerdings kein personeller Aufwand mehr an, bei jedem Kunden manuell nachfragen zu müssen.

Die Erfahrung sagt, dass es Herr Erdbeerkuchen unwichtig ist, ob diese E-Mails händisch oder automatisiert geschickt werden. Ihm ist es wichtig, dass er gut informiert ist und die für ihn relevanten Informationen zum richtigen Zeitpunkt erhält.

100 Kontakte machen nicht mehr Arbeit als 3

Im nächsten Schritt wird es dann wirklich spannend. Jetzt wo das komplett skalierbare und automatisierte System steht, macht es keinen Unterschied mehr, ob 100 Kontakte die Kundenreise antreten, 1000 oder nur 3. Die Arbeit bleibt immer die gleiche, nämlich Null.

Und wenn dieses System installiert ist, kann im nächsten Schritt darüber nachgedacht werden, woher die neuen Kontakte kommen. Ob über Google Adwords, Bing Ads, Xing, LinkedIn oder Facebook-Ads, kann dann für einen kontinuierlichen Besucherstrom gesorgt werden, der die Kontakte durch diesen Funnel führt.

Ab da an beginnt es Spaß zu machen. Denn wenn wir den »Break-Even« erarbeitet haben, dass wir vorn 1€ in Werbung investieren und hinten 1,50€ an Gewinn dabei herauskommt, dann ist die Kampagne profitabel. Dann können wir Schritt für Schritt das Budget erhöhen.

Es wird also kein Mitarbeiter ersetzt

Bei der Marketing-Automatisierung geht es also nicht darum die komplette Kommunikation mit Interessenten oder Kunden virtuell auszulagern. ´Vielmehr geht es darum, dem Kunden wichtige Informationen blitzschnell zur Verfügung zu stellen und ihn perfekt auf ein Gespräch oder den direkten Verkauf vorzubereiten. Dieser Teil findet dann selbstverständlich wieder von Mensch zu Mensch statt.

Es geht also nicht darum einen Marketing- oder Vertriebsmitarbeiter zu ersetzen. Vielmehr geht es darum ihn Arbeit abzunehmen, damit dieser sich wieder vermehrt darum kümmern kann, wofür er da ist. Dafür zu sorgen, dass sich Interessenten und Kunden wohl fühlen und abgeholt werden, wo sie gerade stehen.

Ein Auto ersetzt auch nicht den Menschen. Aber Auto und Mensch in Einheit können viel größeres erreichen als der Mensch alleine.

So ist es auch bei der Marketing-Automatisierung.

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