Ein Funnel gehört zu jedem erfolgreichen Verkauf

Wie oft hast du schon beim ersten Besuch einer Webseite etwas gekauft? Oder wie oft hast du schon einmal beim ersten Besuch eines Geschäfts etwas gekauft? Mal ausgenommen von den Geschäften im Urlaub oder den Waren des täglichen Bedarfs.

Nicht oft, oder?

Meistens ist es nämlich so, dass wir eine Webseite oder ein bestimmtes Geschäft öfters besucht haben, ehe wir etwas kauften.

Wir sprechen also von den magischen Touchpoints, oft zwischen 6-8. Ein Kunden braucht in der Regel also 6-8 Berührungspunkte zu einem Unternehmen oder einem Produkt, bis er seine Kaufentscheidung trifft. Darin sind sich viele Verkaufsexperten wie Russel Bronson oder Dirk Kreuter eindeutig. Doch welche Punkte können das sein? Und wie gestaltet man sie?

Genau da setzt ein Funnel an, also zu deutsch ein Trichter. Er ist oben breit und wird nach unten immer schmaler. Oben in den Funnel füllen wir also viele Kontakte hinein, um sie auf dem Weg zu Interessenten zu machen und ganz am Ende des Funnels zu glücklichen und zufriedenen Kunden.

Ein Funnel ist also ein grafisches Sinnbild bzw. ein Prozess, der die Reise des Interessenten bzw. des Kunden beschreibt. Die Costumer Journey.

So sieht ein Funnel aus, wenn ich ihn mit meinen hoch professionellen Grafiktalenten zeichne.

 

Dabei wird ein Funnel meist in drei Hauptbereiche geteilt.

TOFU

Steht für Top of Funnel. Das ist der breite obere Bereich des Funnels. In diesem Bereich geht es darum, das Interesse eines Besuchers zu wecken. Entweder durch einen spannenden Blog-Artikel, durch einen Beitrag auf den sozialen Medien, durch bezahlte Werbeanzeigen oder aber durch die Eintragung der E-Mail Adresse, zum Beispiel für einen Download oder einen kostenlosen Test-Zugang. Es ist der erste Kontaktpunkt mit einem Interessenten.

MOFU

Steht für Middle of Funnel. In diesem Abschnitt wird ein Vertrauensverhältnis zum Interessenten aufgebaut und ihm werden hochwertige Inhalte, die etwas mit dem eigenen Angebot zu tun haben, präsentiert. Der Interessent wird in diesem Schritt also qualifiziert, deswegen nennt man den MOFU auch den Ausbildungs-Teil.
Das kann in Form von hochwertigen Videos, Blogbeiträgen, ebooks oder Onlinekursen geschehen. Alles natürlich absolut kostenfrei und relevant.

BOFU

Steht für Bottom of Funnel. Nun geht es darum erste Kaufimpulse zu setzen und den Interessenten zum Kunden zu machen. Das kann beispielsweise durch ein preiswertes Einstiegsangebot geschehen. Oder aber der Kunde wird zu einem kostenfreien Analysegespräch (live oder per Telefon) eingeladen. Erst später wird das Hauptangebot präsentiert und wieder später noch weitere Zusatzangebot, die das Hauptangebot ergänzen (sogenannte Upsells oder Crosssells).

Ein Funnel ist also der Weg

Ein Funnel ist somit die Landkarte der Kundenreise, wenn man so will. Es wird ganz klar definiert, was der Startpunkt des Kontakts ist und wohin er geführt werden soll. Natürlich erreichen niemals 100% der Kontakte dieses Ziel. Doch darauf kommt es auch nicht an. Vielmehr geht es darum den Prozess soweit zu optimieren, dass die größtmögliche Anzahl an Kunden am Ende dabei heraus kommt. Und so lange der daraus resultierende Umsatz im gesunden Verhältnis zu den Akquisitionskosten der Kontakte stehen, ist die Kampagne auch profitabel.

Daher ist es bei all den Kampagnen zwingend notwendig seine Zahlen zu kennen, damit jederzeit entschieden werden kann, ob eine Kampagne profitabel ist oder Verluste einbringt.

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